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  覆巢之下，安有完卵

  2018 年，對于中國養(yǎng)豬業(yè)是一個不同尋常的年份。8 月，第一起非瘟豬瘟疫情在遼寧沈陽爆發(fā)，非洲豬瘟到中國沒有任何水土不服，迅速蔓延至全國。截至 2019 年 4 月，全國 31 個省、(市、自治區(qū) ) 共發(fā)生非瘟疫情 133 起。

  2019 年 4 月，在傲農(nóng)集團(tuán)飼料(動保)產(chǎn)業(yè) 2019 年第一季度工作會議上，茂名傲農(nóng)總經(jīng)理嚴(yán)二存呼吁全體參會人員，非洲豬瘟必須得到高度重視，在沒有研發(fā)出有效疫苗之前，非洲豬瘟將是整個中國養(yǎng)豬業(yè)要長期面對的難題。

  此時，距離第一起非瘟疫情爆發(fā)已經(jīng)過去八個月。這八個月的時間里，中國養(yǎng)豬業(yè)因為非瘟這個“不速之客”的到來受到了不小的沖擊。近日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部畜牧獸醫(yī)局和全國畜牧總站在七個省區(qū)進(jìn)行的相關(guān)調(diào)研報告顯示，中國生豬存欄量大幅下降，生豬產(chǎn)能持續(xù)縮減，豬價逐步走高，都沒能刺激養(yǎng)豬人再次加入到養(yǎng)豬大軍中去，因為在他們看來，現(xiàn)階段，“活”下去才是最重要的。

  會議結(jié)束后，嚴(yán)二存回到廣東茂名，看起來面色平靜的他，實際上也是“壓力山大”。他說：“盡管茂名傲農(nóng)一季度銷量目標(biāo)完成了，但是二季度，茂名的市場形勢會更加嚴(yán)峻，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗，我們必須時刻準(zhǔn)備戰(zhàn)斗，幫助養(yǎng)殖戶減少損失?！?/span>

  從非瘟第一次在沈陽出現(xiàn)，茂名傲農(nóng)就意識到了形勢的嚴(yán)峻性，全員迅速進(jìn)入全面“戒備”狀態(tài)，廠區(qū)全面落實人員管理、車輛管理、外來物品管理、原料控制、高溫處理等一系列生物安全綜合防控措施，竭盡全力為客戶守住生物安全這道防線。

  “一方面，廠區(qū)的生物安全防控措施對送運(yùn)貨司機(jī)來說，開始可能會有點不習(xí)慣，進(jìn)入廠區(qū)送運(yùn)貨要換衣服換鞋，貨車還要進(jìn)行消毒，從來也沒有這樣過，有些人可能會嫌麻煩，但是我相信，他們會理解我們，因為貨運(yùn)司機(jī)也是中國養(yǎng)豬業(yè)的一份子。另一方面，在這樣的行業(yè)背景下，飼料企業(yè)紛紛拿出‘嚴(yán)抗非瘟’的決心和行動，客戶的情緒也受到了不小的影響，尤其是經(jīng)銷商。由于抗非瘟首先要減少與外界接觸，經(jīng)銷商的心理壓力會比較大，這個時候就要及時與他們溝通，讓他們有‘找到組織’的感覺?！?/span>

  一直以來，經(jīng)銷商都是茂名傲農(nóng)和養(yǎng)豬戶之間“潤滑劑”。非瘟當(dāng)前，對豬場來說，接收料

  的流程越簡單越好，經(jīng)銷商也就成為了整個鏈條中較為尷尬的一環(huán)，外界甚至出現(xiàn)了“去經(jīng)銷商化”的說法。

  但茂名傲農(nóng)對此卻有不一樣的想法。嚴(yán)二存認(rèn)為，在這個時代，飼料經(jīng)銷商將呈現(xiàn)良幣驅(qū)逐劣幣的趨勢，尤其是經(jīng)歷了非瘟這個坎兒，從事該職業(yè)的人的數(shù)量可能會大大減少，但不會消失。未來，經(jīng)受住考驗的經(jīng)銷商，作用不但不會被弱化，重要性會得到進(jìn)一步提升，優(yōu)秀的經(jīng)銷商將在這次行業(yè)洗牌中脫穎而出。

  在茂名傲農(nóng)的整個經(jīng)營戰(zhàn)略中，嚴(yán)二存始終將經(jīng)銷商和豬場放在同樣重要的位置，在他看來，飼料企業(yè)應(yīng)該始終與經(jīng)銷商站在同一陣線，齊心協(xié)力為抗非瘟獻(xiàn)策獻(xiàn)力。今年 3 月，茂名傲農(nóng)組織客戶召開了一場非洲豬瘟防控動員會，在會上，他強(qiáng)調(diào)，面對非瘟的威脅，公司、經(jīng)銷商、養(yǎng)戶是“唇亡齒寒”的關(guān)系，任何人想要“明哲保身”是很難的，只有三方聯(lián)手，達(dá)成共識，非瘟的防控才不會成為飼料企業(yè)的“獨(dú)角戲”。

  我們必須敬畏這個行業(yè)

  避免自己死于無知

  對自然、對行業(yè)保持敬畏之心，是茂名傲農(nóng)一貫的經(jīng)營理念。遇到天氣異常，茂名傲農(nóng)服務(wù)老師便逐一通知客戶做好預(yù)防工作，哪里要加強(qiáng)，哪里要修補(bǔ)，他們一一考慮，面對非洲豬瘟，茂名傲農(nóng)更是嚴(yán)陣以待。

  “尊重是相互的，這個行業(yè)也一樣，你敬畏它，它也必將回敬于你。”嚴(yán)二存說，“很多人對非洲豬瘟還不是很了解，不知道豬場被非瘟‘襲擊’的原因，這其實都是意識不到位造成的?！?/span>

  “面對非洲豬瘟，懼怕是沒有用的，你還得知道它怕什么，它會通過哪些途徑傳播，要知道這些，你就得不斷地學(xué)習(xí)，去了解非洲豬瘟，從而消除因?qū)Ψ俏恋奈粗a(chǎn)生的焦慮情緒?！逼髽I(yè)與客戶之間良好的互動是必要的。茂名傲農(nóng)經(jīng)常組織客戶召開非瘟防控動員會，一方面是為了讓客戶掌握更多防控非瘟的知識，另一方面，是讓客戶在這個過程中進(jìn)一步認(rèn)可傲農(nóng)這個品牌。在非瘟加速行業(yè)大洗牌的形勢下，茂名傲農(nóng)需要加倍關(guān)懷客戶，明確地與客戶站在同一條戰(zhàn)線上，未來，才有可能讓更多客戶自發(fā)地選擇“有溫度”的傲農(nóng)，一起走上共同的事業(yè)平臺，和企業(yè)互相依靠、互相促進(jìn)。

  陳敏，是茂名傲農(nóng)企劃團(tuán)隊核心成員之一，打開他的微信朋友圈，筆者發(fā)現(xiàn)這一方小小的天地幾乎都是關(guān)于非瘟的信息，其中有一系列《防非最前線》視頻格外惹人注目，主題包括“清雜樹雜草，切斷蟲害滋生環(huán)境”“應(yīng)對清明掃墓，豬場防非壓力大”“兩次消毒，空車入廠，確保飼料安全交付”等。

  聊起這些視頻，作為視頻的“主操刀者”，陳敏說：“非瘟是一個非常沉重的話題，目前流動的技術(shù)服務(wù)老師不能再進(jìn)豬場做服務(wù)，但當(dāng)下，客戶是迫切需要了解防非具體措施的，因此，茂名傲農(nóng)就選擇把防非的相關(guān)措施做成視頻，方便客戶隨時隨地查看?！?/span>

  在 3 月份的非瘟防控動員會上，茂名傲農(nóng)還推出了“購前期料送消毒藥”的活動，并鼓勵養(yǎng)殖戶積極購買生豬保險，盡一切可能降低豬場風(fēng)險。嚴(yán)二存說：“非瘟面前，人是渺小的，你必須敬畏它，重視它?，F(xiàn)階段，我們只能盡最大努力，幫助客戶把損失降到最低。不管怎么樣，主動去做一些事，總是好過被動應(yīng)戰(zhàn)。”越是寒冬，越是選擇和客戶抱團(tuán)取暖。

  非瘟之下

  我們?nèi)鄙僖浑p發(fā)現(xiàn)機(jī)遇的眼睛

  2018年，飼料工業(yè)正式走進(jìn)集中階段下半場，而非瘟，則加快了行業(yè)的洗牌速度，倒逼了行業(yè)自我變革。面對行業(yè)大趨勢，很多人不是看不清，而是無法與過去割舍。懷念過去的輝煌、無法割舍眼前的既得利益、對未來充滿理想主義幻覺。在這樣的思維下，在舒適區(qū)中過得太久，便失去了革命的動力和勇氣。

  在非瘟面前，弱者在自怨自艾中惶惶度日，強(qiáng)者則選擇順應(yīng)時代變化而變化。而茂名傲農(nóng)，就在自我變革中看到了更多的機(jī)遇。嚴(yán)二存提到，非洲豬瘟可能會讓飼料行業(yè)產(chǎn)生巨大變化，但變中有機(jī)。其一就是家庭豬場在生物安全措施到位的情況下，某種程度上能夠贏得喘息休整的機(jī)會，這將是一批數(shù)量龐大的潛在客戶。這個時候，飼料企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變營銷模式，由人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿碌姆?wù)模式。未來，茂名傲農(nóng)將充分利用各大網(wǎng)絡(luò)平臺，通過視頻、微信、直播等，做到“云服務(wù)”，把目光聚焦在客戶需求，而非單純市場競爭。

  陳敏也談到，現(xiàn)階段，客戶豬場大多封鎖，原來的技術(shù)服務(wù)人員可以說是“英雄無用武之地”，從去年第一起非洲豬瘟疫情爆發(fā)至今，茂名傲農(nóng)技術(shù)服務(wù)人員數(shù)量已經(jīng)減少了三分之一，未來可能還會繼續(xù)減少。

  目前，茂名傲農(nóng)正在嘗試用線上直播的形式為客戶提供服務(wù)，客戶可以通過線上課程學(xué)習(xí)到專業(yè)技能，原來的技術(shù)服務(wù)人員也能夠由此轉(zhuǎn)型，省下跑市場的“腳力”，在為客戶服務(wù)上加倍下“心力”。

  此外，2019 年 5 月，茂名傲農(nóng)將正式啟動水產(chǎn)料生產(chǎn)，從豬料到水產(chǎn)料，這也為茂名傲農(nóng)在當(dāng)?shù)氐氖聵I(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新可能。嚴(yán)二存說：“沒有準(zhǔn)備，就是準(zhǔn)備失敗;最好的準(zhǔn)備，就是時刻準(zhǔn)備戰(zhàn)斗。”一個企業(yè)，要永遠(yuǎn)保持對行業(yè)的敬畏和對危險的警惕，也要適時打破常規(guī)，在行業(yè)發(fā)展的不同階段運(yùn)用不同的打法，更要透過今天看見明天，發(fā)現(xiàn)新可能，而不是被今天的困難或者榮光遮擋住視線。