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  記者隨車來到江蘇海安的這天，下著小雨，風(fēng)吹起來，有點(diǎn)冷，到達(dá)葛兵的動(dòng)物診療所時(shí)，接近中午。初見葛兵，他戴著厚厚的眼鏡，說話語調(diào)緩慢，有點(diǎn)兒嚴(yán)肅。

  臨街的店面分兩部分，一部分是動(dòng)物診療室，銷售獸藥，一部分是飼料店面。

  記者隨行來到二樓的生活區(qū)，沒跟葛兵說上幾句話，他一直在忙著收拾桌面，騰出接受采訪的空間，燒開水拿茶葉，轉(zhuǎn)眼間，一方干凈利落的會(huì)客桌呈現(xiàn)在記者面前，做事有條理且迅速，帶著獸醫(yī)師的職業(yè)習(xí)慣，這是葛兵留給記者的印象。

  1991年，葛兵走出校園，開始從事獸醫(yī)職業(yè)。2010年，取得了江蘇省第一批獸醫(yī)資格證證書。這期間，葛兵兼做了飼料銷售，至今，已有十六個(gè)年頭。三百六十行，行行出狀元.選擇一行，就要干好，“朝三暮四”的想法要不得，葛兵的這種擇業(yè)理念貫穿著他職業(yè)生涯。對(duì)于職業(yè)生涯規(guī)劃，葛兵表現(xiàn)出一股闖勁兒，就圍坐于辦公桌與創(chuàng)業(yè)打拼這兩件事情上，他傾向于選擇后者?！坝龅铰闊┦?，不回避，主動(dòng)、直接地面對(duì)，最簡(jiǎn)單方法就是好方法。”

  說起創(chuàng)業(yè)的困難，葛兵顯得尤為灑脫。吳有林董事長(zhǎng)、仲偉迎總經(jīng)理等跳出舒適圈，艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，對(duì)他感觸很深。他說：“人一生大概有40年的工作時(shí)間，這期間，是要按部就班地工作，還是孤注一擲地大干一場(chǎng)，是個(gè)人的選擇，選擇不同道路的人，所承擔(dān)的責(zé)任不用，看到的風(fēng)景也是迥然不同的?！倍潭虜?shù)小時(shí)的采訪，記者在葛兵身上，既看到了他低頭看路的務(wù)實(shí)，也發(fā)現(xiàn)了他仰望星空的眼光。

  亂云飛渡的行情，信心來源于清晰的認(rèn)知，別人慌你才淡定

  談到目前海安的飼料市場(chǎng)情況，葛兵表示，就個(gè)人門店的銷售成績(jī)來看，2017年，傲農(nóng)預(yù)混料、濃縮料銷售量400噸，其中前期料占銷售量的2/3，但2018年，行情稍差些，高端料銷售量直接下降了三分之一。

  2018年，非洲豬瘟強(qiáng)勢(shì)來襲，對(duì)中國養(yǎng)豬業(yè)造成巨大的沖擊。作為一名職業(yè)獸醫(yī)師，他認(rèn)為非洲豬瘟對(duì)市場(chǎng)影響不容小覷。近百年來，已有60個(gè)國家先后發(fā)生非洲豬瘟疫情，在這60個(gè)國家中，只有13個(gè)國家根除了疫情，短的用了5年，長(zhǎng)的甚至用了36年，花費(fèi)了巨大的人力、物力和財(cái)力。

  非洲豬瘟對(duì)于豬來說是極為致命的，它的發(fā)病率和死亡率最高可達(dá)100%，沒有特效藥，沒有疫苗，一旦發(fā)病，只能撲殺。

  非洲豬瘟自2018年8月初次傳入中國，我們只能借鑒國外的一些經(jīng)驗(yàn)，采取撲殺、禁運(yùn)等被動(dòng)的應(yīng)對(duì)方式，對(duì)我國養(yǎng)豬業(yè)來講可謂是“滅頂之災(zāi)”。

  中國大概有2600多萬的散養(yǎng)戶，單從海安來講，家家都能養(yǎng)幾頭豬，但是生物安全防護(hù)水平低，一旦出現(xiàn)疫情，極易導(dǎo)致“滿地開花”的局面。

  目前廣大養(yǎng)殖戶非常關(guān)心的一個(gè)問題是，非洲豬瘟疫情能否在短時(shí)間內(nèi)根除?農(nóng)業(yè)農(nóng)村部也給養(yǎng)豬人打了“預(yù)防針”：短期內(nèi)徹底滅除非洲豬瘟難度極大，必須在繼續(xù)打好攻堅(jiān)戰(zhàn)的同時(shí)，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

  由此看來，行業(yè)算是正式進(jìn)入了大洗牌和寒冬時(shí)期。此時(shí)，養(yǎng)殖戶或是補(bǔ)欄意愿弱，或因環(huán)保不達(dá)標(biāo)豬場(chǎng)被拆，經(jīng)銷商賒賬欠款回收十分困難，要如何在夾縫中求得生存，這是一個(gè)值得思考的問題。

  服務(wù)力+營銷力+品牌力=市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

  “市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說到底是利潤(rùn)之爭(zhēng)。”葛兵從經(jīng)銷商的視角談了對(duì)飼料銷售的看法。他認(rèn)為，通過打折、送東西等促銷的方式來銷售飼料解決不了根本問題。

  說到這個(gè)，葛兵運(yùn)用起他的專業(yè)知識(shí)為我們解釋，所謂促銷就如同獸藥地塞米松，其作用是抑制自身免疫反應(yīng)，延遲過敏反應(yīng)，從而減輕炎癥的表現(xiàn)，其本質(zhì)并沒有主動(dòng)清除致敏因子，除了讓價(jià)格這個(gè)“炎癥”看起來稍微輕一些之外，飼料品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)服務(wù)等方面并沒有提高，談何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?

  經(jīng)銷商作為從企業(yè)到養(yǎng)殖戶的中介環(huán)節(jié)，是獲得市場(chǎng)信息最多的，也是最了解養(yǎng)殖戶需求。葛兵認(rèn)為，在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，經(jīng)銷商主要作用是服務(wù)營銷，為養(yǎng)殖戶提供精準(zhǔn)、個(gè)性化服務(wù)，解決迫切需要解決的問題，客戶才會(huì)穩(wěn)定。

  而身為獸醫(yī)師的葛兵，服務(wù)無疑是他的優(yōu)勢(shì)?！吧B(yǎng)戶的養(yǎng)殖規(guī)模限制了配備技術(shù)人員的可能性，普遍面臨的問題就是缺醫(yī)少藥，在這方面為養(yǎng)殖戶提供動(dòng)物疾病診療、養(yǎng)殖技術(shù)等服務(wù)，增強(qiáng)與客戶之間的粘性，這是我的服務(wù)強(qiáng)項(xiàng)?！?/span>

  他表示，下一步，計(jì)劃建設(shè)一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，為疾病臨床診斷提供科學(xué)技術(shù)的支撐，提高疾病診斷效率，從而提高整體的技術(shù)服務(wù)水平。

  另外，在飼料銷售中，葛兵尤其注重細(xì)節(jié)?！白⒅丶?xì)節(jié)，不僅僅能做成一單生意，更有可能留住一個(gè)潛在客戶”。

  在整個(gè)采訪過程中，他多次提到換位思考這一概念，與銷售人員換位思考銷售手段，尋求最佳銷售方案;與養(yǎng)殖戶行換位思考，了解他們亟需要解決的問題。比如，根據(jù)飼料保質(zhì)期和消耗速度，替他們考慮購買飼料的數(shù)量等，這些都是服務(wù)細(xì)節(jié)。

  在產(chǎn)品宣傳方面，他認(rèn)為，品牌效應(yīng)很重要。人們對(duì)陌生的東西總會(huì)帶著審視、懷疑的態(tài)度，但是對(duì)于熟悉的事物，總會(huì)很容易接納。終端客戶對(duì)品牌看多了、聽多了，婦孺皆知也就成了人們眼中的“名牌”，這是廣告效應(yīng)帶來的效果。

  “我很喜歡做廣告，我的廣告必須由我自己讀稿，聲音在眾多播音員版廣告里，很有辨識(shí)度?！备鸨Q，有辨識(shí)度，就會(huì)吸引人們的目光，漸漸變成大家耳熟能詳?shù)钠放啤?/span>

  談起與江蘇傲農(nóng)總經(jīng)理仲偉迎合作賣飼料的日子，葛兵眼里滿是懷念。“那時(shí)，我們買模具，帶著漆，大街小巷跑著噴‘傲農(nóng)集團(tuán)’的字樣，房舍的墻壁上、地面上、橋上都不放過，這個(gè)地方的人才能知道有傲農(nóng)飼料這種產(chǎn)品”。

  不僅是廣播，刊物、手冊(cè)也是很好的宣傳載體，充分利用現(xiàn)有資源，達(dá)到宣傳最大的效果。就如同《傲農(nóng)家園》《傲農(nóng)科技》等傲農(nóng)刊物，葛兵認(rèn)為這也是一種了解傲農(nóng)及行業(yè)動(dòng)態(tài)的有效途徑。

  采訪接近尾聲，記者想了解傲農(nóng)飼料在眾多飼料品牌中“顏值”如何?葛兵給了中肯的評(píng)價(jià)：“產(chǎn)品的第一眼緣很重要，就像談戀愛一樣，好的產(chǎn)品也需要完美的包裝，顏色鮮艷更能吸引人的目光。當(dāng)然談戀愛要專一，就如同我一直銷售傲農(nóng)飼料?！?/span>