文化
01
之前在快消行業(yè)做銷售工作的時(shí)候,我的一位客戶是我們某個(gè)區(qū)域的大經(jīng)銷商,他自己經(jīng)營著一家商貿(mào)公司,雖然有點(diǎn)小,但是能夠拿到國際大品牌的經(jīng)銷權(quán)已經(jīng)讓很多同行羨慕不已。
多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與積累讓他在業(yè)內(nèi)也算小有名氣,資源不可謂不多,每個(gè)月如果能夠讓他順順利利地從我們公司下訂單、打款、提貨,那么這個(gè)月的業(yè)績就無須擔(dān)心,安安心心地等著發(fā)工資就行了,這或許是每一個(gè)做銷售的人最高興的事情。
我們公司的每一位經(jīng)銷商都被要求必須使用公司統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)是公司進(jìn)行各種市場數(shù)據(jù)的基礎(chǔ),也是經(jīng)銷商與公司之間業(yè)務(wù)往來、財(cái)務(wù)往來、市場活動(dòng)執(zhí)行等一切工作的數(shù)據(jù)體現(xiàn),這些數(shù)據(jù)都將作為公司對經(jīng)銷商月、季、年度考核的重要指標(biāo),關(guān)系到經(jīng)銷商是否完成公司的業(yè)務(wù)指標(biāo),能否拿到公司的各種返利,直接影響著經(jīng)銷商的生意和利潤。因此,經(jīng)銷商的所有訂單、銷量、庫存、財(cái)務(wù)等都要在這個(gè)系統(tǒng)里,按照公司的規(guī)則在系統(tǒng)里體現(xiàn)出來。
同時(shí),這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)好處就是,在清楚地反應(yīng)出公司與經(jīng)銷商之間的一切業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)往來后,自然也就避免了公司與經(jīng)銷商之間的財(cái)務(wù)糾紛,因?yàn)槲覀兠總€(gè)月都會(huì)及時(shí)地將系統(tǒng)數(shù)據(jù)導(dǎo)出來,以便與經(jīng)銷商進(jìn)行財(cái)務(wù)核對與確認(rèn)。
所以,在管理經(jīng)銷商的過程中,這個(gè)經(jīng)銷商管理系統(tǒng)就成為了工作中的重中之重。作為一家國際化的大公司的員工,我們對經(jīng)銷商美其名曰,這是讓他的財(cái)務(wù)與國際接軌,學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念與操作系統(tǒng)??墒牵瑢τ诖蟛糠謧鹘y(tǒng)行業(yè)出身的經(jīng)銷商來說,這樣的系統(tǒng)在一開始似乎并不能引起他們的重視,因?yàn)樗麄冴P(guān)心的只是利潤,市場和銷量。
我的這位經(jīng)銷商客戶當(dāng)時(shí)也在代理我們競爭對手的產(chǎn)品,是國內(nèi)一個(gè)著名品牌。那個(gè)時(shí)候,我們的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的銷售比例中占比相當(dāng)?shù)?,競品是?jīng)銷商的主打產(chǎn)品,銷量比較高。
然而,每一次我去經(jīng)銷商辦公室處理事情,總會(huì)見到競爭對手的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與經(jīng)銷商客戶爭討不休,自然是因?yàn)殡p方之間的財(cái)務(wù)糾紛,經(jīng)銷商總是抱怨自己當(dāng)月的返利不應(yīng)該是這么少,自己的促銷活動(dòng)補(bǔ)貼數(shù)字不對等等。那位業(yè)務(wù)經(jīng)理,每一次也總是拿出自己的小本本,上面記錄了什么時(shí)候經(jīng)銷商下了多少訂單,什么時(shí)候做了促銷活動(dòng),使用了多少贈(zèng)品等等,可是卻顯得蒼白無力,經(jīng)銷商一句“你這個(gè)數(shù)字不對”,便讓他陷入無奈而難堪,又無法自白。
最后,那位業(yè)務(wù)經(jīng)理只能用公司的招待費(fèi)用,請經(jīng)銷商和他的團(tuán)隊(duì)吃飯、聚餐、K歌等等,來緩解經(jīng)銷商的矛盾與不滿。經(jīng)銷商卻始終認(rèn)為自己本應(yīng)該可以賺到更多的利潤,因?yàn)樗麤]有具體的數(shù)據(jù),他只知道自己賣出了很多產(chǎn)品。在沒有數(shù)據(jù)作為支撐的時(shí)候,每一個(gè)人都認(rèn)為自己是最好的。
結(jié)果是那位業(yè)務(wù)經(jīng)理百般討好取悅經(jīng)銷商,卻吃力不討好。
相反,我們每個(gè)月都會(huì)從經(jīng)銷商管理系統(tǒng)里導(dǎo)出數(shù)據(jù),與經(jīng)銷商就其月度任務(wù)完成情況、返利數(shù)字、促銷贈(zèng)品補(bǔ)貼等敏感問題進(jìn)行核對,并達(dá)成一致,簽字確認(rèn)。如此,便沒有了所謂的財(cái)務(wù)糾紛,經(jīng)銷商對我也是信任有加。
在他看來,我讓他清清楚楚地明白了自己經(jīng)銷我們的產(chǎn)品到底賺了多少錢,如何才能取得更多的利潤,他能夠?qū)ψ约旱呢?cái)務(wù)情況一清二楚,沒有雜念,在利潤不比競爭產(chǎn)品少的情況下,他自然愿意付出更多的精力來銷售我們的產(chǎn)品。
結(jié)果就是,我的專業(yè),讓他對我們的產(chǎn)品有了更多的信心,我們的產(chǎn)品也得以后來居上,占據(jù)了更大的比例。
同時(shí),我也成了他非常信任的好朋友,尤其是在錢財(cái)上。后來我離職了,我們依然保持著聯(lián)系,前段時(shí)間我向他開口借筆錢,他爽快答應(yīng),我很感動(dòng),不過也知道他不會(huì)拒絕,雖然我們已經(jīng)很久沒有見面了。
02
還是第一份工作做快消行業(yè)的時(shí)候。
有一次因?yàn)楣镜娜耸伦儎?dòng),我們團(tuán)隊(duì)缺少一位Leader。公司從總部調(diào)派了一位非常年輕的主管,帶著名校的光環(huán)來到我們團(tuán)隊(duì),他只不過比我們早畢業(yè)兩年而已。
看著他同樣稍顯稚嫩的面孔,我們對這位新的Leader充滿了懷疑,他有能力帶我們做好區(qū)域的市場嗎?他能夠給我們爭取到更多的市場資源嗎?他能讓我們順利完成公司的考核任務(wù)嗎?
大概兩個(gè)月的接觸與共事之后,我們發(fā)現(xiàn),他同樣在很多問題上缺乏經(jīng)驗(yàn)。于是,我們對他除了懷疑,更增添了一份蔑視,在工作中對他也似乎不那么尊重,盡管他是我們的領(lǐng)導(dǎo)。
他也感覺到自己的工作很不順利,我們對于他的管理也頗有微詞。在我看來,他應(yīng)該是需要對自己的工作有些反思,做出一些改變,與我們多交流一下了。
然而,他似乎并不是這么認(rèn)為的。
我們的聚餐次數(shù)變得多起來,每一次酒足飯飽之后,他都會(huì)帶著我們?nèi)TV,而每一次都是那幾首他比較喜歡的《好兄弟》、《朋友》等煽情而溫暖的歌曲,拉上幾個(gè)兄弟,不停地唱酒,頻繁地碰杯,在觥籌交錯(cuò)之間,大家顯得那么和諧,卻從心里更加看不起他,因?yàn)槲覀兛床坏剿o我們的市場工作帶來任何的改變與提升。每一次在一起唱著《好兄弟》時(shí)的豪情壯志和萬眾一心,到了工作上,依舊是各懷鬼胎,心猿意馬。
除了更多地對他的否定,我不知道再做出什么評價(jià)。
半年后,在公司年終的內(nèi)部管理評審中,我們自然沒有給他太好的評價(jià)。不久,我們重新?lián)Q回了一位經(jīng)驗(yàn)豐富的Leader。
很多時(shí)候,我們似乎不得不去不停地取悅客戶、取悅同事,但是這種取悅是建立在你足夠?qū)I(yè)的基礎(chǔ)之上的。
不夠?qū)I(yè)就無法獲得別人的尊重,在別人眼中,你再多的取悅只不過是在“犯賤”,只能是吃力不討好,礙于面子,別人除了送你一張充滿僵硬的微笑的面孔,就別無其他了。
與取悅別人所帶來的強(qiáng)顏歡笑不同,專業(yè)帶給你的是別人對你的信任,這份信任,是你的工作得以繼續(xù)開展下去的重要支撐。沒有了信任,又談何合作?(來源:人生指南)
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