作者丨葉超人

來源丨插坐學(xué)院（ID：chazuomba）

前段時(shí)間，原美國空中客車公司銷售總監(jiān)雷義宣布退休，瞬間成為全球航空業(yè)的頭條新聞。

你可能會好奇，雷義是誰？

雷義在銷售界的名聲，相當(dāng)于成龍?jiān)陔娪敖?。在全球銷售人員眼中，雷義都是一位值得仰望的“老大哥”。

除了受同行尊敬，雷義更厲害的一點(diǎn)是，他真正做到了讓客戶，讓競爭對手都佩服得五體投地。

聽過雷義要退休，他的老客戶阿聯(lián)酋航空主動訂購了30架A380，總價(jià)值72億美元，只為送給雷義“一份退休禮物”。

更有意思的是，許多媒體借此調(diào)侃空客的對手波音公司：這是波音公司近年來收到最好的禮物。

接下來，我們一起看看，這個(gè)被稱為“史上最牛銷售員”的雷義，究竟有多牛。

1

平均每天賣出兩架飛機(jī)

為公司賺錢超過一萬億

雷義從小就夢想成為一名飛行員，但高中畢業(yè)后，在《華爾街日報(bào)》做會計(jì)的父親，希望他成為一名令人尊敬的神父，所以逼迫他選擇神學(xué)和哲學(xué)專業(yè)。

雖然得不到父親的支持，大學(xué)的專業(yè)也與飛行員夢想背道而馳，但雷義非常執(zhí)著。大學(xué)畢業(yè)后，他不顧家人的反對，開起了出租車，并且攢錢報(bào)名飛行員資格考試。

經(jīng)過兩年的努力，雷義拿到了飛行教員執(zhí)照。他非常興奮，為了進(jìn)入夢想的地方——美國航空局，他還努力攻讀了一個(gè)金融與交通管理專業(yè)的MBA教程。

沒想到，拿到學(xué)位證后，卻吃了閉門羹。

爭取多次后，雷義發(fā)現(xiàn)這條路似乎走到頭了，于是決定換個(gè)角度進(jìn)擊——不能開飛機(jī)，那就賣飛機(jī)吧。

沒想到，這個(gè)誤打誤撞的決定，從此改變了他的人生。

他先是到了美國飛機(jī)制造商派珀公司，業(yè)績出乎意料地好，一年時(shí)間賣出38臺飛機(jī)，相當(dāng)于這家公司過去3年業(yè)績的總和。

隨后，他被獵頭挖到空客，開啟了航空業(yè)的“雷義時(shí)代”。

從基層銷售員到第一個(gè)美國籍銷售總監(jiān)，在空客任職的23年里，他為空客拿下了1.42萬架飛機(jī)的訂單，平均每天賣出兩架飛機(jī)，價(jià)值約合10億元人民幣。

在雷義擔(dān)任銷售總監(jiān)期間，至少為公司賺到超過1萬億。并且，空客公司的市場份額，從18%上升到50%，成為波音公司最大的競爭對手。

值得一提的是，雷義在任期間，波音公司為了改變戰(zhàn)局，先后換了8任銷售總監(jiān)，都難以挽回頹勢。

被《華爾街日報(bào)》稱為“活著的奇跡”，一路開掛的雷義，究竟做對了什么？

這篇文章，和你分享雷義的兩點(diǎn)關(guān)鍵心法。

2

當(dāng)你遇到顧客后才開始推銷

那你已經(jīng)落后100年了

雷義在推銷過程中最大的優(yōu)勢，是隨機(jī)應(yīng)變的能力，他能夠不斷地創(chuàng)造新角度，來發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的真正需求。所以在很多人看來只能放棄的顧客，到他手上經(jīng)?？梢浴捌鹚阑厣?。

為什么只有他能做到這一點(diǎn)？

這便涉及到一個(gè)問題：一個(gè)銷售員的使命是什么？

一個(gè)銷售員，最主要的使命，就是讓客戶發(fā)自內(nèi)心的感覺：“我需要這個(gè)產(chǎn)品”，而這一切的前提，是你得對產(chǎn)品、顧客和市場有透徹的把握。

雷義對空客的所有機(jī)型、數(shù)據(jù)，全都爛熟于心，不僅如此，在每次推銷之前，他還會調(diào)用各方資源，做到對合作伙伴的信息了如指掌。

有一次，雷義向美國西北航空公司推銷一款新機(jī)型。聊了一會后，他發(fā)現(xiàn)對方絲毫不為所動。這時(shí)候，他沒有繼續(xù)在原來的話題上糾纏，而是想起另外一件事：這位負(fù)責(zé)人，曾經(jīng)是飛行員。

那么，他一定也有同樣的經(jīng)歷：駕駛艙太狹窄，再加上持續(xù)不斷的噪音，常常使飛行員異常煎熬。

所以，雷義靈機(jī)一動，重點(diǎn)和對方聊起這款新機(jī)的另一個(gè)需求：駕駛艙空間大，飛行員操作更舒適。

最后，他用一段讓人無法拒絕的話，吸引對方簽下了28架客機(jī)，這句話是：

“省油，老板滿意；機(jī)艙寬敞，乘客滿意；操作方便，飛行員滿意。大家都滿意得飛機(jī)，有什么理由不買？“

雷義再一次靠自己的隨機(jī)應(yīng)變，以及強(qiáng)大的個(gè)人魅力，拿下了一個(gè)大單。

而這背后的真正原因，是在推銷之前，做出的準(zhǔn)備和努力。

3

顧客不是上帝

而是你的學(xué)生

一次成功的銷售，簡單來說，就是推銷員看到了顧客的真實(shí)需求，心里十分清楚對方需要這個(gè)產(chǎn)品，然后想方設(shè)法幫他們打消顧慮，成功購買。

所以，一個(gè)聰明的銷售員，在和顧客對話的時(shí)候，不會說，“您好，我們正在銷售一款產(chǎn)品，請您了解一下”，而是會問：“您好，您最近在經(jīng)營公司的過程中，遇到了什么難題？也許我們可以幫助您”。

對此，雷義有同樣的觀點(diǎn)，他認(rèn)為：顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽你推銷？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己，怎么買最有利。所以，他需要從你這兒獲取資訊。

所以，推銷員與顧客最好的關(guān)系是什么？在雷義看來，不是賣家與買家的關(guān)系，更不是平民和上帝的關(guān)系，而應(yīng)該是老師與學(xué)生的關(guān)系。

為什么會是這種關(guān)系？

我們一起分析一個(gè)問題：用戶為什么要購買你的產(chǎn)品？

答案應(yīng)該是：他遇到了一些問題，而你的產(chǎn)品剛好可以幫助解決。

所以，推銷的過程，本質(zhì)上是為對方提供解決方案的過程。

不理解這一點(diǎn)的結(jié)果，就是盲目地溝通，一次又一次地糾纏客戶，同樣的產(chǎn)品功能反反復(fù)復(fù)說，對方就是不為所動。

雷義的做法則全然不同，真正和客戶溝通的時(shí)間，對他來說其實(shí)不多。他的思路是，將多數(shù)時(shí)間用來研究潛在客戶的業(yè)務(wù)，通過大量地調(diào)查，提前思考客戶遇到的問題，在拜訪之前梳理好解決方案，爭取做到一擊致命。

這就是銷售高手和一般銷售員的區(qū)別。（全文完）