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  業(yè)務(wù)員更需要“軍人精神”

  別人行，為什么我不行。

  姚晶晶的手機(jī)屏保，是愛人抱著兒子的照片，還有一行字：月計(jì)劃完成銷量二十幾噸，季度銷售量六十幾噸。姚晶晶對(duì)我說，這樣能時(shí)刻提醒自己，“他們是我的動(dòng)力和目標(biāo)?！?/span>

  姚晶晶畢業(yè)于軍校，入行多年，他身上依然保留著軍人的特質(zhì)和作風(fēng)?！懊鞔_目標(biāo)，果斷執(zhí)行，更要堅(jiān)持不懈?！彼f，業(yè)務(wù)員這個(gè)職業(yè)的特性，更需要“軍人精神”。

  如今再去回憶，姚晶晶某些被拒絕的片段被復(fù)活了。

  “我曾經(jīng)被放過5次鴿子?！币ЬЭ嘈χf：“傲農(nóng)在渭南市場(chǎng)剛起步時(shí)沒有影響力，客戶不愿相見，好幾次被拒之門外，連客戶的面都沒見著。好不容易見著了，客戶只出現(xiàn)幾分鐘便離開了?！狈艞夁€是堅(jiān)持，姚晶晶很清楚自己的選擇。他平靜告訴自己，“我是要做大事的人，做大事者不委屈，還要學(xué)會(huì)去微笑面對(duì)?！辟M(fèi)了幾番周折，姚晶晶打聽到客戶的豬場(chǎng)不穩(wěn)定，豬群經(jīng)常出現(xiàn)腹瀉現(xiàn)象。于是，他決定再次登門拜訪。這次，他選擇不走尋常路，從“葡萄園”成功打入“豬場(chǎng)”。

  “客戶的葡萄園建在豬場(chǎng)旁，恰巧客戶正給葡萄套袋子，我就一邊陪聊一邊幫忙?！彼f，“過了一會(huì)，客戶家的玉米運(yùn)來了，但是路不平，大車不好進(jìn)，卸貨成了難題。”提起當(dāng)時(shí)的情景，姚晶晶有點(diǎn)激動(dòng)，“我看天要下雨了，立馬開車帶著客戶到縣城找來兩名裝卸工人開著小農(nóng)機(jī)把玉米給卸了。就這么個(gè)舉動(dòng)，讓他跟客戶的距離更近了?；蛟S是冥冥之中，老天爺幫了我一把。隨后，我趁機(jī)跟客戶談起了可以幫忙解決豬場(chǎng)腹瀉的問題，客戶欣然答應(yīng)，結(jié)果自然不言而喻?！比缃?，姚晶晶跟客戶一直建立著良好的合作關(guān)系。

  “現(xiàn)在客戶都主動(dòng)上門拉貨了。”他興奮地說道。

  賣產(chǎn)品就是賣自己

  定期為豬做B超，為豬場(chǎng)檢疫檢查，這些行為姚晶晶一直在堅(jiān)持，效果顯著。

  在他看來，賣產(chǎn)品就是賣自己?！叭绻蛻舳疾徽J(rèn)同你，還會(huì)認(rèn)同你的產(chǎn)品嗎?”在客戶關(guān)系上，姚晶晶并沒有把他們當(dāng)成合作伙伴，而更像是自己的朋友。他能以專業(yè)的角度為客戶提供切實(shí)有效的建議：有什么產(chǎn)品適合你的豬，花多少錢是合理，包括豬舍改造，飼喂方法，他都能分析得讓客戶點(diǎn)頭。姚晶晶說他最不喜歡那種夸大其詞，拿著同一套詞翻來覆去說的業(yè)務(wù)員。他認(rèn)為，業(yè)務(wù)員必須有針對(duì)性，要站在客戶的角度，解決豬場(chǎng)實(shí)際性問題，讓客戶自發(fā)地感覺“你們是專業(yè)的，我需要你們這種產(chǎn)品?！边@一切的前提就是對(duì)產(chǎn)品、客戶和豬場(chǎng)的透徹把握。

  所以也就不難理解，姚晶晶為什么能在新開發(fā)的市場(chǎng)從2噸到目前保持著20多噸的優(yōu)秀業(yè)績。姚晶晶用實(shí)際行動(dòng)證明自己是可以的。

  “我也可以”

  對(duì)姚晶晶來說，做飼料業(yè)務(wù)員是偶然的，也是必然的。他出生農(nóng)村，從小就喜歡跟豬牛羊打交道，對(duì)這個(gè)行業(yè)并不陌生。不過大學(xué)畢業(yè)后的姚晶晶并沒有進(jìn)入農(nóng)牧行業(yè)，而是選擇自己創(chuàng)業(yè)。姚晶晶說，選擇創(chuàng)業(yè)并不是一件簡單的事情，有過成功，但更多是不可控的。作為家中的頂梁柱，他冷靜思考，也許安穩(wěn)才是給家人最好的承諾，他放棄了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，加入了傲農(nóng)。

  然而，現(xiàn)實(shí)卻沒有他想象得那么“安穩(wěn)”?！皠偧尤氚赁r(nóng)，業(yè)績不是特別理想，從陜西到陜南再到關(guān)東，不停地轉(zhuǎn)戰(zhàn)開發(fā)新的市場(chǎng)，有時(shí)市場(chǎng)可能剛開發(fā)完，就被調(diào)走了?！蹦菚r(shí)的姚晶晶心里五味雜陳，一度有過離開的念頭。

  一通電話，打消了姚晶晶的念頭，也改變了他的職業(yè)軌跡。

  “我清楚地記得那是2017年元月，當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)讓我去參加公司的一場(chǎng)會(huì)議，對(duì)我觸動(dòng)很大。領(lǐng)導(dǎo)說留下來，跟我干吧!然后親自帶著我跑市場(chǎng)，開發(fā)客戶，做了一系列工作。”領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓姚晶晶暗下決心，硬著頭皮往前沖，他知道沒有退路了?！盀榱苏业礁嗫蛻糍Y源，我拿著地圖，沿路打探哪里豬場(chǎng)最多，從南到北，從西到東，展開地毯式搜索，力求不落下一個(gè)潛在客戶。”困了，累了，他就鼓勵(lì)自己，別人可以，我也可以，別人能做好，我也可以。

  就這樣，姚晶晶的業(yè)績現(xiàn)在一直保持在太原傲農(nóng)陜西市場(chǎng)排頭兵的位置。

  對(duì)于這份成績單，姚晶晶顯然還不夠滿意。“還能更好，目前正是開發(fā)市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)，我們盡管面臨豬價(jià)行情低迷，中美貿(mào)易戰(zhàn)引發(fā)漲價(jià)潮等等不穩(wěn)定因素，但對(duì)我而言是個(gè)機(jī)遇。我們的預(yù)混料產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)一定能滿足客戶現(xiàn)階段的需求，因此我更要勤跑市場(chǎng)，做好客情服務(wù)，稍有松懈，前功盡棄?！彼f。

  “這段時(shí)間，有客戶抱怨料價(jià)格貴嗎?”我問。姚晶晶笑著，談起了自己被客戶埋怨的經(jīng)歷：當(dāng)時(shí)客戶小抱怨來了下，說你們傲農(nóng)教槽料適口性好，豬長勢(shì)好，抗拉稀，但是價(jià)格偏高。于是我掏出手機(jī)，反問蘋果手機(jī)貴不貴，可為什么那么多人賣腎也要搶蘋果。一分錢一分貨，品質(zhì)才是硬道理。姚晶晶說：“客戶不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格非常優(yōu)惠，就買他們不想要的東西。”

  提起這些，姚晶晶似乎略有所思。

  “我希望我們的傲農(nóng)還可以更牛!我們傲農(nóng)文化，‘為客戶創(chuàng)造價(jià)值’的核心價(jià)值觀都是我們更牛的基礎(chǔ)。我常常想，除了提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，還能怎么創(chuàng)造更多的價(jià)值呢?可不可以組建一支技術(shù)硬朗的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，三五人成隊(duì)，哪里的豬場(chǎng)出現(xiàn)問題，我們的隊(duì)伍馬上入駐，直接解決問題，這對(duì)提升傲農(nóng)的核心競(jìng)爭力是不是也有一定的推動(dòng)作用呢?我們能不能定期組織客戶，對(duì)豬場(chǎng)管理，飼養(yǎng)管理等專業(yè)知識(shí)進(jìn)行集中培訓(xùn)，全面升級(jí)客戶服務(wù)戰(zhàn)略呢……”姚晶晶滿臉期待，“我太愛這份工作了?！?/span>